讓利是企業(yè)以減少產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)為代價(jià)，使顧客從購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品中得到更多的實(shí)惠，以促度進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種特別優(yōu)惠促知銷(xiāo)法。

折扣率計(jì)算公式=(原價(jià)-現(xiàn)價(jià))÷原價(jià)x100%，折扣率是銷(xiāo)售企業(yè)讓利給購(gòu)貨商，其分為商業(yè)折扣率和現(xiàn)金折扣率。

商業(yè)折扣是為了長(zhǎng)期與購(gòu)貨商保持一種長(zhǎng)期合作關(guān)系而付出的代價(jià)，在原購(gòu)買(mǎi)價(jià)格上給予購(gòu)貨商的折讓?zhuān)谟?jì)算價(jià)格時(shí)，折讓后的價(jià)格=原價(jià)格*（1-折扣率）。

正確作出讓利銷(xiāo)售的抉擇。企業(yè)是否需要實(shí)行讓利銷(xiāo)售，關(guān)鍵要看本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況和顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格的反應(yīng)態(tài)勢(shì)。假如本企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售勢(shì)頭減退或前景不太樂(lè)觀，以及顧客有著普遍的降低愿望和要求。

特別是對(duì)于原材料工業(yè)品用戶，當(dāng)原材料工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)率，比用戶的產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)高出很多時(shí)，這些用戶便會(huì)強(qiáng)烈要求原材料工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)讓利及降價(jià)，否則就會(huì)***購(gòu)買(mǎi)。在這種情況下，企業(yè)就應(yīng)適時(shí)地，適當(dāng)?shù)夭扇∽尷N(xiāo)售策略，以安撫用戶，鞏固市場(chǎng)地位。