保險銷售話術(shù)

【導(dǎo)讀】隨著人們危機意識的逐步提高，保險已成為生活中必不可少的保障。但相對于國外而言，我國保險業(yè)發(fā)展較為緩慢，保險業(yè)務(wù)進行起來也很麻煩。而正因為市場開拓難，其市場空間就大，可以在我國的保險領(lǐng)域上大展拳腳。
話術(shù)是銷售保險過程中的有力工具。一個好的銷售話術(shù)直接關(guān)系到銷售的成績，那么好的銷售話術(shù)到底是怎樣的呢？下面通過與一位出色的/卓越的/優(yōu)異的/杰出的保險業(yè)務(wù)員的談話來說明好的銷售話術(shù)應(yīng)該是怎樣的。
營銷員：許先生，聽說過不要把雞蛋放在一個筐里面”這句話吧？
許先生：聽說過。指的是***過程中分散資金風(fēng)險。對吧？
營銷員：對。如果誰買雞蛋也采取這種方式，總共買了一斤雞蛋，提著很多筐，一個筐里擱一個雞蛋，號稱分散風(fēng)險。別人會怎么看？
許先生：有病。雞蛋才值幾個錢？
營銷員：沒錯。只有感覺值錢的東西才會關(guān)注它的風(fēng)險。你剛才問我保險究竟是個什么東西，說起保險，就得從分散風(fēng)險說起。講個故事，很久以前，有一天一個人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿滿的，正準(zhǔn)備起航出發(fā)，突然起風(fēng)了，河面掀起了波浪。有人擔(dān)心航行會出危險，提出晚一天再出發(fā)，多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時候，這位散步的智者走到面前出了一個主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來了九條船，一條船被風(fēng)浪掀翻了，每個人僅損失了十分之一的貨物。大家都認為這個智者的方法高明。后來，這個智者抓住這個商機，開了一個買賣，從這個碼頭起航的每條船都向他交納一定的費用，而他承諾交納費用的船在航行中萬一出現(xiàn)事故而導(dǎo)致的損失，由他***。這就是早期的保險雛形。這個故事發(fā)生在十四世紀(jì)的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運保險契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險單。
許先生：有點意思。
營銷員：其實，在我們中國的成語中比如居安思危”、 未雨綢繆”、防范于未然”等都體現(xiàn)了古代樸素的保險思想。春秋時期孔子的耕三余一”思想是頗有代表性的見解?？鬃诱J為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲起來，這樣連續(xù)積儲3年，便可存足1年的糧食，即余一”。這其實就是保險的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車的備胎，樓道里的滅火器，你家大門上的鎖，這些都和保險有聯(lián)系。
許先生：哦。有道理。
營銷員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會小組長可能會向我們每個人收取10元錢，存入辦公室的互助金賬戶，萬一有同事家有事需要錢用，就從這個賬戶里先預(yù)支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險互助的形式。
許先生：對，對，對。我過去的單位就是這樣做的。
營銷員：現(xiàn)在您早下海了。這些年您做生意一定認識了很多朋友。如果現(xiàn)在讓您把能聯(lián)系上的認為可以借錢的朋友一個一個地列出來，您估計能有多少人？
許先生：估計不會超過100人。
營銷員：假如哪天我們生病或者出現(xiàn)了意外傷害的情況，需要一大筆錢進行治療，恰巧手頭又沒有現(xiàn)金，我們只能向家人和這100個朋友張口去借。如果我們擁有保險，保險公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢的問題。因為保險公司通過合同的形式聚攏了幾十萬甚至上百萬像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時候伸手幫忙，同時也期待在自己出現(xiàn)問題的時候通過保險公司獲得大家的幫助。許先生您看，在關(guān)鍵時刻，個人的力量，親人的力量，乃至個人全部朋友的力量都加在一起，都無法和保險公司眾多保戶朋友的力量相比較。何況，風(fēng)險靠個人解決會資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟債，這些錢我們是不能白用的呀。您說對不對許先生？所以說，保險其實并不深奧，它就是一個科學(xué)管理下的巨大的互助團體，成為它的會員心里一定會踏實。
有新意，了解客戶需求，能夠切中他人要害，在實踐中站的住腳的銷售話術(shù)才是好的話術(shù)。

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多功能險銷售話術(shù)

（一）虛假宣傳、片面介紹與概念混淆

保險公司組織印發(fā)或營銷員擅自印發(fā)內(nèi)容失實、夸大的宣傳資料；利用網(wǎng)絡(luò)、博客發(fā)布失實產(chǎn)品宣傳；向消費者片面強調(diào)、承諾和夸大新型產(chǎn)品分紅收益；混淆產(chǎn)品性質(zhì)和經(jīng)營主體；對風(fēng)險和免責(zé)條款缺少明確提示甚至予以回避。

（二）同業(yè)詆毀、不當(dāng)競爭

將自身公司及產(chǎn)品優(yōu)勢與其他公司及產(chǎn)品劣勢相比較，影響消費者選擇；利用同業(yè)公司的負面消息進行詆毀攻擊；發(fā)放材料或授意營銷員宣傳同業(yè)公司負面消息，引誘客戶退保等。

（三）不當(dāng)銷售

忽視消費者真實需求，造成不知道的人買了不該買的保險現(xiàn)象。如將投連險、多功能險等精算復(fù)雜，風(fēng)險不定的產(chǎn)品銷售給收入微薄、抗風(fēng)險能力弱、毫無金融保險知識的老人、農(nóng)民等低收入人群，引發(fā)退保爭議。

以重慶保險市場為例，2009年，某壽險公司重慶分公司的簡單退保率高達52.34%，其中，投連險退保額約占退?？傤~的2/3。重慶保監(jiān)局于2009年聯(lián)合轄內(nèi)部分保險公司對1000名城鄉(xiāng)居民進行的調(diào)研顯示，在有退保經(jīng)歷的被調(diào)查者中，43%因營銷員誤導(dǎo)而退保，33.3%因購買后感覺不適用而退保，21.2%因經(jīng)濟困難退保。據(jù)對信訪電話投訴統(tǒng)計分析，涉及新型壽險的退保爭議中，80%是60歲以上老年人在銀行、郵局存款被誤導(dǎo)購買保險產(chǎn)品，子女得知情況后要求退保而引發(fā)。

淺談少兒保險銷售話術(shù)

為了推銷保險，各位保險代理員的紛紛出招，千奇百怪層出不窮，今天小編帶各位來看看一些少兒保險銷售話術(shù)，從各個角度入手，為爸爸媽媽們打下強心針，為孩子帶來保障。

少兒保險銷售話術(shù)一：贊美的銷售邏輯
1,贊美孩子就是贊美大人
您這個孩子真是好玩呀，您看這小眼睛，到處看，一看就是蠻聰明的，長大了肯定在學(xué)?？伎壳懊人职謰寢屵€要聰明?。ㄟm用不會說話的嬰兒）
您這個孩子真是可愛呀，您看這小臉紅撲撲的，長的象小蘋果一樣，手上肉馱的，真是逗人喜歡！長的這么好，您真是會照顧小孩（適用對母親或奶奶單獨說）
2,贊美孩子的未來就是贊美父母的希望
您這個孩子的手真是好呀，你看，大手大腳，俗話說手大掌四方，腳大江山穩(wěn)，您這孩子長大了一定是個人物?。。ㄟm用于嬰兒）
您孩子每門都考90分，那學(xué)習(xí)成績真是好！將來肯定是清華北大的料，爸爸媽媽輔導(dǎo)有方?。。ㄟm用小學(xué)生）
您這個孩子長大了肯定不得了，你看這個額頭長的多寬啦，將來肯定是個當(dāng)大官的人，這你爹媽要享福了。

少兒保險銷售話術(shù)二：接觸的銷售邏輯
1,從父母的愛入手
您真是疼你的孩子啊！不知道像您這樣疼愛孩子的父母有沒有為他準(zhǔn)備教育福利呢？
俗話說，不能讓你的孩子輸在起跑線上，不知道你有沒有為你的孩子準(zhǔn)備高中、大學(xué)教育金呢？
您看您孩子班上的同學(xué)都有了教育保險，別人都擁有了，為什么你還沒有呢？
聽您說您單位的福利很好，所以大人有了福利計劃，你孩子也應(yīng)該有福利計劃？不知道你單位有沒有孩子的福利計劃呢？
2,從父母的儲蓄入手
俗話說，人往高處走，水往低處流，不知道您為他準(zhǔn)備（存）了多少教育基金呢？
少年兒童是祖國的未來，是家庭的希望，你應(yīng)該在現(xiàn)在就為您的希望做好充足的準(zhǔn)備？
像你這樣有頭腦的人應(yīng)該每個月都為孩子在做儲蓄吧！假如有一個和銀行一樣存錢但又比銀行更穩(wěn)妥、還有可能更多回報的地方，相信你不會拒絕了解吧！

少兒保險銷售話術(shù)三：說明的銷售邏輯
每天少抽半包煙，節(jié)約一份保險錢 每天少抽一包煙，高中教育費用免。
每天少抽二包煙，高中大學(xué)都領(lǐng)全 每月少喝一餐酒，大學(xué)費用你就有。
每月少打一場牌，保險幫你來積財。
無論什么情況，都可以讓您們的愛伴隨孩子一起成長。
一件禮物的愛是一陣子，一份保險的愛是一輩子
在你最輕松的時候存錢，在最緊張的時候用錢
銀行低利息，還要收管理費，保險高回報還有利息
交費期短，回報更快
未雨綢繆，在今天擁有一份保險，是愛心的體現(xiàn)；雪中送炭，當(dāng)明天風(fēng)雨來臨的時候，擁有一個可以擋風(fēng)遮雨的保險傘。
有位教育家說過：良好的教育可以改變未來家庭的現(xiàn)狀。你同意這個說法嗎？（同意）
也就是說教育很重要，是嗎？（是的）良好的教育需要很多錢，是嗎？ （是的）
你還沒有準(zhǔn)備好足夠的教育費，是嗎？ （是的）
你愿意從現(xiàn)在開始做一個完整的教育儲蓄計劃，是嗎？（是的）請把你的身份證給我！

少兒保險銷售話術(shù)四：促成的銷售邏輯
風(fēng)險和明天永遠不知道誰先到來，如果你還沒有準(zhǔn)備好足夠的錢的話，你需要盡早為你和孩子購買保險
幸福的人們都擁有，擁有的人們都幸福，所以你應(yīng)該趕快擁有！
當(dāng)你的孩子長大了，他問你“爸爸為什么別的小朋友都有保險，而我沒有，你是不是不愛我”你如何回答？
難道你不希望你的愛伴隨孩子一起成長？早一天投保，早一天受益！
當(dāng)你的孩子懂事后領(lǐng)到這筆錢，他會懂得你的良苦用心的！他也會更孝順您的！

　　上述所介紹的少兒保險銷售話術(shù)，基本上都是我們比較常見的保險銷售話術(shù)。消費者如果碰到類似情況，可以根據(jù)孩子的需要為孩子投保一些少兒保險。