保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

【導(dǎo)讀】隨著人們危機(jī)意識(shí)的逐步提高，保險(xiǎn)已成為生活中必不可少的保障。但相對(duì)于國(guó)外而言，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較為緩慢，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行起來(lái)也很麻煩。而正因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)拓難，其市場(chǎng)空間就大，可以在我國(guó)的保險(xiǎn)領(lǐng)域上大展拳腳。
話(huà)術(shù)是銷(xiāo)售保險(xiǎn)過(guò)程中的有力工具。一個(gè)好的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)直接關(guān)系到銷(xiāo)售的成績(jī)，那么好的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)到底是怎樣的呢？下面通過(guò)與一位出色的/卓越的/優(yōu)異的/杰出的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的談話(huà)來(lái)說(shuō)明好的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)應(yīng)該是怎樣的。
營(yíng)銷(xiāo)員：許先生，聽(tīng)說(shuō)過(guò)不要把雞蛋放在一個(gè)筐里面”這句話(huà)吧？
許先生：聽(tīng)說(shuō)過(guò)。指的是***過(guò)程中分散資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)吧？
營(yíng)銷(xiāo)員：對(duì)。如果誰(shuí)買(mǎi)雞蛋也采取這種方式，總共買(mǎi)了一斤雞蛋，提著很多筐，一個(gè)筐里擱一個(gè)雞蛋，號(hào)稱(chēng)分散風(fēng)險(xiǎn)。別人會(huì)怎么看？
許先生：有病。雞蛋才值幾個(gè)錢(qián)？
營(yíng)銷(xiāo)員：沒(méi)錯(cuò)。只有感覺(jué)值錢(qián)的東西才會(huì)關(guān)注它的風(fēng)險(xiǎn)。你剛才問(wèn)我保險(xiǎn)究竟是個(gè)什么東西，說(shuō)起保險(xiǎn)，就得從分散風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)起。講個(gè)故事，很久以前，有一天一個(gè)人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個(gè)人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿(mǎn)滿(mǎn)的，正準(zhǔn)備起航出發(fā)，突然起風(fēng)了，河面掀起了波浪。有人擔(dān)心航行會(huì)出危險(xiǎn)，提出晚一天再出發(fā)，多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時(shí)候，這位散步的智者走到面前出了一個(gè)主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個(gè)人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來(lái)了九條船，一條船被風(fēng)浪掀翻了，每個(gè)人僅損失了十分之一的貨物。大家都認(rèn)為這個(gè)智者的方法高明。后來(lái)，這個(gè)智者抓住這個(gè)商機(jī)，開(kāi)了一個(gè)買(mǎi)賣(mài)，從這個(gè)碼頭起航的每條船都向他交納一定的費(fèi)用，而他承諾交納費(fèi)用的船在航行中萬(wàn)一出現(xiàn)事故而導(dǎo)致的損失，由他***。這就是早期的保險(xiǎn)雛形。這個(gè)故事發(fā)生在十四世紀(jì)的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運(yùn)保險(xiǎn)契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險(xiǎn)單。
許先生：有點(diǎn)意思。
營(yíng)銷(xiāo)員：其實(shí)，在我們中國(guó)的成語(yǔ)中比如居安思危”、 未雨綢繆”、防范于未然”等都體現(xiàn)了古代樸素的保險(xiǎn)思想。春秋時(shí)期孔子的耕三余一”思想是頗有代表性的見(jiàn)解?？鬃诱J(rèn)為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲(chǔ)起來(lái)，這樣連續(xù)積儲(chǔ)3年，便可存足1年的糧食，即余一”。這其實(shí)就是保險(xiǎn)的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車(chē)的備胎，樓道里的滅火器，你家大門(mén)上的鎖，這些都和保險(xiǎn)有聯(lián)系。
許先生：哦。有道理。
營(yíng)銷(xiāo)員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會(huì)小組長(zhǎng)可能會(huì)向我們每個(gè)人收取10元錢(qián)，存入辦公室的互助金賬戶(hù)，萬(wàn)一有同事家有事需要錢(qián)用，就從這個(gè)賬戶(hù)里先預(yù)支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險(xiǎn)互助的形式。
許先生：對(duì)，對(duì)，對(duì)。我過(guò)去的單位就是這樣做的。
營(yíng)銷(xiāo)員：現(xiàn)在您早下海了。這些年您做生意一定認(rèn)識(shí)了很多朋友。如果現(xiàn)在讓您把能聯(lián)系上的認(rèn)為可以借錢(qián)的朋友一個(gè)一個(gè)地列出來(lái)，您估計(jì)能有多少人？
許先生：估計(jì)不會(huì)超過(guò)100人。
營(yíng)銷(xiāo)員：假如哪天我們生病或者出現(xiàn)了意外傷害的情況，需要一大筆錢(qián)進(jìn)行治療，恰巧手頭又沒(méi)有現(xiàn)金，我們只能向家人和這100個(gè)朋友張口去借。如果我們擁有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢(qián)的問(wèn)題。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司通過(guò)合同的形式聚攏了幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時(shí)候伸手幫忙，同時(shí)也期待在自己出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候通過(guò)保險(xiǎn)公司獲得大家的幫助。許先生您看，在關(guān)鍵時(shí)刻，個(gè)人的力量，親人的力量，乃至個(gè)人全部朋友的力量都加在一起，都無(wú)法和保險(xiǎn)公司眾多保戶(hù)朋友的力量相比較。何況，風(fēng)險(xiǎn)靠個(gè)人解決會(huì)資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟(jì)債，這些錢(qián)我們是不能白用的呀。您說(shuō)對(duì)不對(duì)許先生？所以說(shuō)，保險(xiǎn)其實(shí)并不深?yuàn)W，它就是一個(gè)科學(xué)管理下的巨大的互助團(tuán)體，成為它的會(huì)員心里一定會(huì)踏實(shí)。
有新意，了解客戶(hù)需求，能夠切中他人要害，在實(shí)踐中站的住腳的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)才是好的話(huà)術(shù)。

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保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的使用與技巧

很多保險(xiǎn)商業(yè)公司為了擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)，提高自己的市場(chǎng)占有比例,都會(huì)從事一些成本比較低的渠道，那就是電話(huà)保險(xiǎn)銷(xiāo)售了。那么，保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)就顯得尤其重要了。所以今天，小編就來(lái)和大家聊聊一些保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，希望能對(duì)大家有所幫助。

話(huà)術(shù)1：準(zhǔn)備工作
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。打電話(huà)之前的準(zhǔn)備工作不能少。首先要明確打這個(gè)電話(huà)的目的，其次就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的了解，做好自身的心態(tài)、情緒等調(diào)整，注意情感態(tài)度和說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速。

話(huà)術(shù)2：開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)
分為直接了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法、自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法、他人引導(dǎo)開(kāi)場(chǎng)法和故意找茬開(kāi)場(chǎng)法。其中直接了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法和自報(bào)家門(mén)開(kāi)場(chǎng)法用的頻率比較高。

話(huà)術(shù)3：了解所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
大多數(shù)情況下，客戶(hù)聽(tīng)到是什么類(lèi)別的保險(xiǎn)會(huì)有一個(gè)大致的概念，但還是需要電弧銷(xiāo)售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出推薦產(chǎn)品的特點(diǎn)，當(dāng)然是要以事實(shí)為依據(jù)，吸引顧客的購(gòu)買(mǎi)。

話(huà)術(shù)4：要不斷的學(xué)習(xí)，隨時(shí)關(guān)注和收集相關(guān)信息
作為保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售人員，要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，多看看書(shū)，和同事多多交流，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。隨時(shí)關(guān)注相關(guān)信息，了解和分析相關(guān)新聞資訊和案例，用事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)，打消客戶(hù)的疑問(wèn)，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的意愿。

話(huà)術(shù)5：異議處理
異議處理是必不可少，也是最難的部分！
比如客戶(hù)一聽(tīng)是推銷(xiāo)保險(xiǎn)，可能就會(huì)說(shuō)沒(méi)時(shí)間，這時(shí)候不能直接問(wèn)客戶(hù)：“您什么時(shí)候有空？”而是要表示理解，正是因?yàn)槊λ圆盘氐卮螂娫?huà)來(lái)和您預(yù)約，以免耽誤您的時(shí)間。您是什么時(shí)候比較方便，我們可以約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?br />再比如客戶(hù)說(shuō)我所在公司已經(jīng)幫我買(mǎi)了保險(xiǎn)，這時(shí)候可以先問(wèn)清是單位的醫(yī)保社保還是基本的意外險(xiǎn)，這些都是基本保障，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，萬(wàn)一生了大病，多了一份保險(xiǎn)，就可以多一份好的治療，況且若您離開(kāi)了現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展，就能有一份屬于您自己的保障，走得更輕松。

在保險(xiǎn)電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的應(yīng)用中，銷(xiāo)售人員應(yīng)多認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)的想法，做好充分的準(zhǔn)備工作，了解所推銷(xiāo)產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)以及相關(guān)信息，向客戶(hù)實(shí)事求是的推薦最適合的產(chǎn)品。

多功能險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

（一）虛假宣傳、片面介紹與概念混淆

保險(xiǎn)公司組織印發(fā)或營(yíng)銷(xiāo)員擅自印發(fā)內(nèi)容失實(shí)、夸大的宣傳資料；利用網(wǎng)絡(luò)、博客發(fā)布失實(shí)產(chǎn)品宣傳；向消費(fèi)者片面強(qiáng)調(diào)、承諾和夸大新型產(chǎn)品分紅收益；混淆產(chǎn)品性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)主體；對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和免責(zé)條款缺少明確提示甚至予以回避。

（二）同業(yè)詆毀、不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)

將自身公司及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與其他公司及產(chǎn)品劣勢(shì)相比較，影響消費(fèi)者選擇；利用同業(yè)公司的負(fù)面消息進(jìn)行詆毀攻擊；發(fā)放材料或授意營(yíng)銷(xiāo)員宣傳同業(yè)公司負(fù)面消息，引誘客戶(hù)退保等。

（三）不當(dāng)銷(xiāo)售

忽視消費(fèi)者真實(shí)需求，造成不知道的人買(mǎi)了不該買(mǎi)的保險(xiǎn)現(xiàn)象。如將投連險(xiǎn)、多功能險(xiǎn)等精算復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)不定的產(chǎn)品銷(xiāo)售給收入微薄、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、毫無(wú)金融保險(xiǎn)知識(shí)的老人、農(nóng)民等低收入人群，引發(fā)退保爭(zhēng)議。

以重慶保險(xiǎn)市場(chǎng)為例，2009年，某壽險(xiǎn)公司重慶分公司的簡(jiǎn)單退保率高達(dá)52.34%，其中，投連險(xiǎn)退保額約占退?？傤~的2/3。重慶保監(jiān)局于2009年聯(lián)合轄內(nèi)部分保險(xiǎn)公司對(duì)1000名城鄉(xiāng)居民進(jìn)行的調(diào)研顯示，在有退保經(jīng)歷的被調(diào)查者中，43%因營(yíng)銷(xiāo)員誤導(dǎo)而退保，33.3%因購(gòu)買(mǎi)后感覺(jué)不適用而退保，21.2%因經(jīng)濟(jì)困難退保。據(jù)對(duì)信訪(fǎng)電話(huà)投訴統(tǒng)計(jì)分析，涉及新型壽險(xiǎn)的退保爭(zhēng)議中，80%是60歲以上老年人在銀行、郵局存款被誤導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，子女得知情況后要求退保而引發(fā)。