保險(xiǎn)銷售話術(shù)

【導(dǎo)讀】隨著人們危機(jī)意識(shí)的逐步提高，保險(xiǎn)已成為生活中必不可少的保障。但相對(duì)于國(guó)外而言，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較為緩慢，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)行起來(lái)也很麻煩。而正因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)拓難，其市場(chǎng)空間就大，可以在我國(guó)的保險(xiǎn)領(lǐng)域上大展拳腳。
話術(shù)是銷售保險(xiǎn)過(guò)程中的有力工具。一個(gè)好的銷售話術(shù)直接關(guān)系到銷售的成績(jī)，那么好的銷售話術(shù)到底是怎樣的呢？下面通過(guò)與一位出色的/卓越的/優(yōu)異的/杰出的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的談話來(lái)說(shuō)明好的銷售話術(shù)應(yīng)該是怎樣的。
營(yíng)銷員：許先生，聽(tīng)說(shuō)過(guò)不要把雞蛋放在一個(gè)筐里面”這句話吧？
許先生：聽(tīng)說(shuō)過(guò)。指的是***過(guò)程中分散資金風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)吧？
營(yíng)銷員：對(duì)。如果誰(shuí)買雞蛋也采取這種方式，總共買了一斤雞蛋，提著很多筐，一個(gè)筐里擱一個(gè)雞蛋，號(hào)稱分散風(fēng)險(xiǎn)。別人會(huì)怎么看？
許先生：有病。雞蛋才值幾個(gè)錢？
營(yíng)銷員：沒(méi)錯(cuò)。只有感覺(jué)值錢的東西才會(huì)關(guān)注它的風(fēng)險(xiǎn)。你剛才問(wèn)我保險(xiǎn)究竟是個(gè)什么東西，說(shuō)起保險(xiǎn)，就得從分散風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)起。講個(gè)故事，很久以前，有一天一個(gè)人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個(gè)人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿滿的，正準(zhǔn)備起航出發(fā)，突然起風(fēng)了，河面掀起了波浪。有人擔(dān)心航行會(huì)出危險(xiǎn)，提出晚一天再出發(fā)，多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時(shí)候，這位散步的智者走到面前出了一個(gè)主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個(gè)人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來(lái)了九條船，一條船被風(fēng)浪掀翻了，每個(gè)人僅損失了十分之一的貨物。大家都認(rèn)為這個(gè)智者的方法高明。后來(lái)，這個(gè)智者抓住這個(gè)商機(jī)，開(kāi)了一個(gè)買賣，從這個(gè)碼頭起航的每條船都向他交納一定的費(fèi)用，而他承諾交納費(fèi)用的船在航行中萬(wàn)一出現(xiàn)事故而導(dǎo)致的損失，由他***。這就是早期的保險(xiǎn)雛形。這個(gè)故事發(fā)生在十四世紀(jì)的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運(yùn)保險(xiǎn)契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險(xiǎn)單。
許先生：有點(diǎn)意思。
營(yíng)銷員：其實(shí)，在我們中國(guó)的成語(yǔ)中比如居安思危”、 未雨綢繆”、防范于未然”等都體現(xiàn)了古代樸素的保險(xiǎn)思想。春秋時(shí)期孔子的耕三余一”思想是頗有代表性的見(jiàn)解。孔子認(rèn)為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲(chǔ)起來(lái)，這樣連續(xù)積儲(chǔ)3年，便可存足1年的糧食，即余一”。這其實(shí)就是保險(xiǎn)的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車的備胎，樓道里的滅火器，你家大門上的鎖，這些都和保險(xiǎn)有聯(lián)系。
許先生：哦。有道理。
營(yíng)銷員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會(huì)小組長(zhǎng)可能會(huì)向我們每個(gè)人收取10元錢，存入辦公室的互助金賬戶，萬(wàn)一有同事家有事需要錢用，就從這個(gè)賬戶里先預(yù)支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險(xiǎn)互助的形式。
許先生：對(duì)，對(duì)，對(duì)。我過(guò)去的單位就是這樣做的。
營(yíng)銷員：現(xiàn)在您早下海了。這些年您做生意一定認(rèn)識(shí)了很多朋友。如果現(xiàn)在讓您把能聯(lián)系上的認(rèn)為可以借錢的朋友一個(gè)一個(gè)地列出來(lái)，您估計(jì)能有多少人？
許先生：估計(jì)不會(huì)超過(guò)100人。
營(yíng)銷員：假如哪天我們生病或者出現(xiàn)了意外傷害的情況，需要一大筆錢進(jìn)行治療，恰巧手頭又沒(méi)有現(xiàn)金，我們只能向家人和這100個(gè)朋友張口去借。如果我們擁有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢的問(wèn)題。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司通過(guò)合同的形式聚攏了幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時(shí)候伸手幫忙，同時(shí)也期待在自己出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候通過(guò)保險(xiǎn)公司獲得大家的幫助。許先生您看，在關(guān)鍵時(shí)刻，個(gè)人的力量，親人的力量，乃至個(gè)人全部朋友的力量都加在一起，都無(wú)法和保險(xiǎn)公司眾多保戶朋友的力量相比較。何況，風(fēng)險(xiǎn)靠個(gè)人解決會(huì)資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟(jì)債，這些錢我們是不能白用的呀。您說(shuō)對(duì)不對(duì)許先生？所以說(shuō)，保險(xiǎn)其實(shí)并不深?yuàn)W，它就是一個(gè)科學(xué)管理下的巨大的互助團(tuán)體，成為它的會(huì)員心里一定會(huì)踏實(shí)。
有新意，了解客戶需求，能夠切中他人要害，在實(shí)踐中站的住腳的銷售話術(shù)才是好的話術(shù)。

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什么是話術(shù)

保險(xiǎn)業(yè)通常流行一個(gè)詞叫做話術(shù)，好的話術(shù)能讓銷售變得非常容易。但是在人們的映象中話術(shù)意味著騙術(shù)。那么什么是話術(shù)呢？與騙術(shù)有何不同呢？
話術(shù)，又名說(shuō)話的藝術(shù)，以察顏觀色”，一物百擬”，用情至深”，行文詭辯”著稱于世。中國(guó)五千年的悠久文化幾乎絕大多數(shù)都是圍繞著話術(shù)攤開(kāi)的。它看似簡(jiǎn)單，卻包含著做人做事的技巧，安身立命的法門，平步青云的官道”，治人控場(chǎng)的手腕。話術(shù)雖然只是一門說(shuō)話的技巧，卻依心”而生，同權(quán)術(shù)，心術(shù)，并稱安身要術(shù)”。
話術(shù)是：
1）說(shuō)話做人的藝術(shù)，一般多用在仕途和商道之上；
2）說(shuō)話的技巧，可以更加完善的表達(dá)出自己的意愿，收獲到良好的結(jié)果或者自己預(yù)期的結(jié)果；
3）說(shuō)話的方法，使用各種行文，語(yǔ)速的方法，可以恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出自己應(yīng)該表達(dá)的意思，比如抑揚(yáng)頓挫，排比，擬真等；
4）是一種統(tǒng)稱，是對(duì)于心術(shù)、權(quán)術(shù)等一系列為人處事技巧的統(tǒng)稱，表達(dá)出某人很是心思敏捷、才智過(guò)人的特點(diǎn)。
話術(shù)并不簡(jiǎn)單的等同于騙術(shù)，而是看使用者而言，由于在社會(huì)上大量的人使用了一些不正當(dāng)?shù)氖侄尾攀沟迷捫g(shù)”蒙受污名。實(shí)際上正確的使用話術(shù)可以增加別人的好感，提高你發(fā)出請(qǐng)求、使動(dòng)性的成功率。
但是騙術(shù)卻不同，他們的本質(zhì)區(qū)別就是，話術(shù)是中性的，沒(méi)有好壞之分，同心術(shù)一樣，要加上形容詞以后才可以表達(dá)出具體的意思。
話術(shù)僅僅是簡(jiǎn)單的利用說(shuō)話的技巧，使得別人進(jìn)入一種（快樂(lè)、失望、傷心、恐懼、有交往欲、有購(gòu)買欲等等）境界，是一種利用語(yǔ)言進(jìn)行發(fā)自內(nèi)心的溝通。有了語(yǔ)言，心和心才可以溝通。
話術(shù)在古代是一種非常強(qiáng)橫的存在，可以說(shuō)是同治國(guó)，談判，縱橫，兵法，休戚相關(guān)的綜合藝術(shù)，是一種古代能人奇士必備的基本要術(shù)。試圖用話術(shù)進(jìn)行欺騙行為是不道德的。
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【導(dǎo)讀】電銷，是保險(xiǎn)業(yè)最早開(kāi)展業(yè)務(wù)的方式之一。由于電銷可以進(jìn)行清晰有力的相關(guān)保險(xiǎn)信息描述，且能方便快捷的與客戶在語(yǔ)言上溝通，一直都是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展的重要渠道之一。
電話營(yíng)銷保險(xiǎn)的開(kāi)場(chǎng)白是關(guān)鍵，它直接影響到談話能否順利進(jìn)行，營(yíng)銷能否成功。因此保險(xiǎn)電銷話術(shù)的整理是非常重要的。
電銷話術(shù)一：直截了當(dāng)開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明，打擾你工作/休息，我們公司現(xiàn)在做一次市場(chǎng)調(diào)研，能否請(qǐng)您幫個(gè)忙呢?
顧客朱：沒(méi)關(guān)系，是什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營(yíng)銷員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。
電銷話術(shù)二：同類借故開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問(wèn)李明，我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你交談一分鐘嗎?
顧客朱：可以，什么事情?
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開(kāi)會(huì)或者以其他原因拒絕。
營(yíng)銷員必須馬上接口：那我一個(gè)小時(shí)后再打給你，謝謝。然后，營(yíng)銷員要主動(dòng)掛斷電話!
當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過(guò)去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時(shí)后來(lái)電話的……)
電銷話術(shù)三：他人引薦開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明，您的好友王華是我們公司的忠實(shí)用戶，是他介紹我打電話給您的，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客朱：王華?我怎么沒(méi)有聽(tīng)他講起呢?
營(yíng)銷員：是嗎?真不好意思，估計(jì)王先生最近因?yàn)槠渌?，還沒(méi)來(lái)的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動(dòng)打來(lái)電話了。
顧客朱：沒(méi)關(guān)系的。
營(yíng)銷員：那真不好意，我向您簡(jiǎn)單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電銷話術(shù)四：自報(bào)家門開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)咨詢顧問(wèn)李明。不過(guò)，這可是一個(gè)推銷電話，我想你不會(huì)一下子就掛電話吧!
顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!
(顧客也可能回答：你準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段)
營(yíng)銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個(gè)討厭的人了，呵呵。
顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準(zhǔn)備推銷什么產(chǎn)品，說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。
營(yíng)銷員：是這樣的，最近我們公司的保險(xiǎn)專家團(tuán)，在做一次關(guān)于xxx市場(chǎng)調(diào)研，不知您對(duì)我們產(chǎn)品有什么看法?
電銷話術(shù)五：故意找茬開(kāi)場(chǎng)法
營(yíng)銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險(xiǎn)***顧問(wèn)李明，最近可好，不知您還記得我嗎?
顧客朱：還好，你是?!
營(yíng)銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產(chǎn)品，您在半年前給我們打過(guò)咨詢電話來(lái)購(gòu)買，我們?cè)峁┙o您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您，就是想咨詢下對(duì)我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?
保險(xiǎn)電銷是最方便快捷的方式，亦是最難進(jìn)行的方式。保險(xiǎn)營(yíng)銷員需要制定出奇制勝的話術(shù)，抓住客戶的需求點(diǎn)，進(jìn)行銷售。

市面上的保險(xiǎn)種類比較繁雜，在購(gòu)買保險(xiǎn)之前可以向?qū)I(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人咨詢，慧擇網(wǎng)有100多名壽險(xiǎn)客服24小時(shí)免費(fèi)提供咨詢服務(wù)！

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